초보 셀러들이 알아두면 좋을 마케팅 방법들

 

온라인 판매를 시작하고자 하면 물건 소싱이 제일 큰 고민거리 일 것 같습니다. 창업은 돈을 만드는 방법이라면 마케팅은 사업의 시스템화 하는 방법이라고 하는데 장기적으로 수익을 내기 위해 초보 셀러가 알아야할 마케팅 방법에 대해 알아본 내용을 정리해 보겠습니다.

 

1.매출을 올리는 마케팅 방법, 고객군 파악하기

 

판매자가 타겟 하는 고객 군을 파악하고 그 고객군의 판매 물건의 지불 능력을 파악해야 한다고 합니다. 초보 셀러들이 하는 실수가 아직 타겟이 완전히 정해지지 않은 상태가 많은데 누구에게 팔지 보다는 무엇을 팔지를 먼저 생각 한다고 합니다. 그래서 아이템 소싱 하는데 들어가서 남들이 많이 파는 것을 보며 판매가 잘 될 줄 알고 그 물건으로 바로 판매를 시작하는 경우가 많다 합니다. 성공하는 방법은 너무 많지만 실패를 방지 하는 방법으로는 뭘 팔지 부터 생각하며 남들이 많이 하는 것으로 판매를 시작하는 행동을 안 하는 것으로도 실수를 줄일 수 있다고 합니다. 초보 셀러들이 누구에게 팔지를 찾는 방법으로는 구매능력과 구매의사를 보면 된다고 합니다. 내 물건을 제일 구매의사가 높을 거 같은 사람, 돈을 많이 써 줄 것 같은 사람. 내가 가진 물건을 누구에게 팔지를 정하지 않았다면 내가 가지고 있는 것 중에서 누구에게 팔았을 때 제일 객 단가가 높아질까를 고민해 봐야 한다고 합니다. 예를 들어 과일을 판매한다고 한다면 그냥 과일을 팔자라는 식의 아이템 선정을 할 것이 아니라 과일을 누구한테 팔까라는 생각이 먼저 해야 한다고 합니다. 과일을 동네 리어카로 팔면 당연히 객 단가가 별로 안 나오게 되지만, 그것을 아이돌에게 조공하는 팬들한테 과일 도시락으로 판다고 한다면 객 단가를 엄청 높아지게 됩니다. 과일을 제일 비싸고 소중하게 구매할 사람이 누구인지를 누구에게 팔 것인지에 대한 설계가 필요하다고 합니다. 이렇듯 저 관여냐 고 관여냐에 따라서 판매하는 방식이 다를 수 있다고 합니다. 어그로나 자극적인 마케팅을 하는 방식들은 저 관여 상품들이라고 합니다. 이렇게 하는 이유는 니즈가 없는데 없는 니즈를 불러일으켜야 되기 때문이라고 합니다. 인스타 피드 보다가 갑자기 치킨 광고가 나오면 치킨 먹고 싶은 생각도 없었는데 갑자기 치킨이 먹고 싶어지는 것처럼 페로몬 향수 광고, 샤워기 헤드, 마약 베게 등과 같이 이런 광고는 내가 없던 니즈를 불러 일으켜야 되기 때문에 7만 원이하의 상품들은 이러한 이유로 초반 광고가 자극적이어야 한다고 합니다. 하지만 고 관여 상품들은 이미 고객들이 구매 니즈가 있어서 찾아 나서다가 사는 경우가 많다고 합니다. 예를 들어 다리를 갑자기 다치게 된다면 집 주변 병원을 검색하고 찾아가게 됩니다. 이럴 경우에는 자극적인 내용이 필요가 없고 내 문제를 해결해 줄 수 있는 전문가인지에 대한 궁금증 해결과 더불어 치료를 잘 받을 수 있는 시스템과 의사와 환자와의 관계설정으로 마케팅을 하면 된다고 합니다. 저 관여 상품은 없던 구매 요구를 불러들이게 하려면 초반에 자극적이 후킹을 시켜야 한다고 합니다. 그래서 사용하는 마케팅 방식으로 카피라이팅 3원칙이 위협, 호기심, 이득이라고 합니다. 이 문장을 봤을 때 사람들에게 본능적으로 클릭 안하면 손해 볼 것 같은 위협을 주거나, 궁금해 미칠 거 같거나, 이미 봤는데 이득을 주거나 해야 한다고 합니다. 그래서 카피라이팅 3원칙 중에서 많이 사용하는 방법이 위협이라고 합니다. “이거 모르면 망 합니다”, “이거 모르면 큰일 납니다”라는 식으로 하는 것은 의미가 없다고 합니다. 보는 사람들이 진짜 두려운 것이 무엇인지를 파악해야 한다고 합니다. 만약 이혼하는 사람들이 두려워하는 것을 살펴본다면 “양육권, 이거 모르면 평생 내 아이도 못 보고, 돈도 날립니다.”라고 하거나 “ 양육권, 이거 모르면 평생 내 아이 상간녀한테 뺏깁니다.”이런 식으로 해야지 정말 사람들이 두려워 할 수 있다고 합니다. 디테일한 상황을 부여해주는 것이 더 위협적으로 느껴질 수 있다고 합니다. 초보 판매자에게는 재 구매 유도하는 방법으로 초기 구매자들을 찐 팬으로 만들어야 한다고 합니다. 한 번 더 사거나 산 물건을 주변에 너무 좋다고 소문을 내고 다닐 정도로 초반에 되어야 한다고 합니다. 초기 구매자분들이 다음 고객 들을 불러오게 하고 ,불러온 사람들이 또 다른 고객을 불러오게 하는 시스템을 만들기 위해서는 최초 신규 구매자들에게 신경을 많이 써야 한다고 합니다. 하지만 많은 판매자분들이 누가 내 상품의 진짜 고객들인지 분류 안하는 경우가 많다고 합니다. 내 상품을 구매한 구매자들 중 찐 팬 구분하는 방법은 첫 번째,구매했던 구매자 리스트 뽑기. 두 번째, 2회 이상 구매한 구매자 선별 . 세 번째, DM발송. 예를 들어 언제 언제쯤 물건을 구매하신 것 같은데 구매한 물건 잘 사용하고 계시는지 물건 사용 시 주의할 점 팁을 적어 두었는데 00님한테 보내고 싶어서 따로 보낸다고 하면서 읽어보면서 재방문을 하게 만드는 DM을 발송해 보면 좋다고 합니다. 재방문 고객에게만 어떤 할인가나, 어떤 특별한 제안에 주겠다고 이러한 방식으로 한번 샀던 사람을 한 번 더 사게 만들려면 어떻게 해야 되는지에 대한 기획이 필요하다고 합니다. 여기서 중요한 점은 판매자와 구매자의 관계라고 합니다. 트랜드는 진짜 많이 바뀌는데 그런 것에도 휩쓸리지 않고 변하지 않는 것은 고객과의 관계라고 합니다. CRM(Customer Relationship Management) 고객과의 관계메시지 보내는 것이 중요하다고 합니다. 쇼핑몰 운영하는 분들은 무조건 한번 샀던 사람들이 “다시 사게 하려면 어떻게 해야 할까?”이 질문을 판매자 스스로에게 매번 질문을 던져봐야 한다고 합니다. 고객은 최고의 상품을 구매하는 것이 아니라 최고로 빨리 이해하는 상품을 고르는 것이라는 이 문구는 판매자들이 많이 빠지는 오류의 예라고 합니다. 고객들을 정말로 최고의 서비스나 최고의 상품을 원하는 것이 아니라 자기를 진짜 빨리 이해시켜줄 상품을 원한다고 합니다. 하지만 셀러들 중에는 상품을 연구, 개발하는데 심취하는 분들은 마케팅을 안 하고 본질에만 집중하면 사람들이 다 알아봐 줄 거라는 착각에 빠져서 상세페이지 자체도 이 상품이 얼마나 대단한지 원료는 무엇을 사용 했는지,특허를 뭘 받았는지는 나열하면서 상품이 좋으니까 구매자가 알아봐 주겠지 하는 착각에 빠지기 쉽다고 합니다. 좋은 상세페이지 유의사항을 살펴보면 첫 번째, 초등학생도 이해할 수 있어야 한다고 합니다. 두 번째, 3초 안에 이해 할 수 있어야 한다고 합니다. 고객 입장에서 제일 빨리 이해하는 것은 구매자와 같은 고객의 후기입니다. 판매자가 우리 제품 좋다고 100번 설명하는 것보다 기존 고객의 비포 애프터를 맨 처음 보여주는 것이 제일 효과가 크다고 합니다. 고객이 현재 겪고 있는 문제를 파악해서 그 문제를 해결해 줄 수 있는 방법을 하라고 하지만 초보 셀러들에게는 그 방법을 사용하는 것이 어려울 수 있습니다. 이 문제를 해결하는 것은 판매자가 아니라 진짜 고객문제를 해결해주는 해결사라고 생각하면 된다고 합니다. 고객과 한 팀이 된다고 생각을 하고 고객과 2인3각을 한다고 생각을 하면서 고객에게 무슨 말을 하고 싶은지 생각해 보면 된다고 합니다. 왁스를 판매하고자 한다면 나는 왁스 전문가이고 조력자이면서 도우미라는 생각으로 헤어왁스만큼은 구매자에게 이 순간에 최고로 좋을 왁스를 찾기 위한 팀이 되어 같이 간다라는 마음으로 한다면 상세페이지에도 이런 진심이 나오게 된다고 합니다. 고객의 문제점을 파악하려면 판매자가 진심으로 그렇게 생각하면 가능하다고 합니다. 판매자 스스로 정체성을 바꿔서 돈만 벌고 싶다가 아니라 구매자에게 필요한 물건을 판다는 정체성을 가지게 되면 구매자가 귀신같이 알게 되므로 판매가 잘 되게 된다고 합니다. 판매자의 정체성이란 판매자가 팔려는 상품의 핵심가치라고 생각하면 된다고 합니다. 팔려고 하는 물건 자체의 차이는 크지 않다고 합니다. 하지만 고객이 선택하는 이유는 브랜드입니다. 이 브랜드는 뭐가 달라, 이 판매자는 무엇인가 다른가의 포인트는 판매자의 전문적인 실력을 강조하는 분도 있을 수 있고, 진정성이 있는지 강조하는 분들도 있습니다. 결론은 이 두 가지 조합에서 나오게 된다고 합니다. 이런 것들로 인해서 고객은 최고의 상품보다 최고로 빨리 이해되는 상품을 선호하는 이유가 되는 것이라고 합니다.

 

 

 

 

 

 

2. 매출이 안 떨어지게 현금 흐름 만드는 3가지 방법

 

초보 셀러가 온라인 사업을 처음 시작할 때 대부분 원하는 것을 월 천만 원 매출일 수 도 있습니다. 한 달 월천을 벌고 계속 매출을 유지하려면 어떻게 해야 할까요? 매출이 떨어지지 않고 계속 현금 흐름을 만들어 가려면 세 가지에 대한 답을 찾아야 한다고 합니다. 현금 흐름을 만들기 위한 3 가지는 누구한테, 무엇을, 얼마에 대한 답을 찾아야 한다고 합니다. 첫 구매자분이 다시 재 구매, 재 구매, 재 구매 해주고 , 초기 고객이 다음 고객, 다음 고객, 다음 고객을 불러 올 수 있게 하려면 누구한테, 무엇을, 얼마에가 있어야 한다고 합니다. 예를 들어 과일을 판다고 한다면 누구에게 팔거나 했을 때 과일을 먹고 싶은 사람에게 판다고 답을 하는 것이 아니라 구매능력이 최대한 있는, 구매의사가 최대치가 있는 사람이 누구인지에 대한 설계를 해야 한다고 합니다. 구매능력은 판매할 물건을 여러 번 사거나 한 번에 많이 살 수 있는 사람이 누구인지를 생각해 봐야 한다고 합니다. 기업에 판다고 생각을 한다면 기업을 선택한 이유는 개인보다 구매할 수 있는 지불 능력이 제일 크다고 생각을 해서입니다. 그런 다음 단체로 판매를 하려면 어떻게 해야 할지 생각해 봐야 합니다. 최고로 돈을 많이 쓸 사람한테 판매하려면 어떻게 해야 할지 생각해 봐야 합니다. 이런 사람들에게 판매하려면 어떻게 기획을 해야 할지 생각해 봐야 합니다. 과일을 필요한 사람에게 파는 것이 아니라 이것을 어디에 선물해야 하는 사람, 혹은 아이돌 시장에 팬 조공 세트, 선물 세트로 기획을 해서 판매를 한다는 식으로 누구한테 팔지, 무엇을 팔지에 대한 기획을 해야 한다고 합니다. 나에게 제일 돈을 많이 써줄 사람이 누구인지에 대한 고민, 그 구매자에게 어떤 식으로 판매를 해야 하는지에 대한 고민 , 이러한 고민들은 객단가를 높이는 고민들로 고객입장에서 가격을 어떻게 느끼는 지에 대한 설계를 해서 물건을 판매해야 한다고 합니다.

가격만 비싸게 한다면 아무도 사지를 않습니다. 고객입장에서 이 물건을 구입함으로써 이득이 크다고 느낄 경우에 고객은 물건을 구입하고 판매자는 고객이 느끼는 가치보다 싸게 팔아야 한다고 합니다. 3천원을 3만원에 팔라는 뜻이 아니라 사과 하나지만 5만 원 정도의 가격으로 느끼게 만든 다음 3만원에 팔라는 의미라고 합니다. 결국 상품이나 서비스의 가격은 고객의 기대가치 설계를 어떻게 하느냐에 있는 것이라고 합니다. 고객의 기대가치를 올리는 방법은 첫 번째, 브랜드 스토리 담기. 두 번째, 판매자의 진정성 . 세 번째, 디자인 만들기. 판매가 어떤 마음가짐으로 이 물건을 판매하는지에 대한 공감을 해서 풀어 나가고 판매 물건에서 보이는 부분인 디자인 들을 설계해 나간다면 가격설정을 판매자가 유리하게 가지고 갈 수 있다고 합니다. 가격 설정할 때 알지만 잘 안 써먹는 방법인 앵커링이라는 전략이 있다고 합니다. 앵커링효과(Anchoring effect) 처음에 인상적이었던 숫자가 기준점이 되어 그 후에 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상. 내가 판매하고자 하는 그 상품을 팔기 위해서 판매하지 않을 말도 안 되는 가격을 앵커링을 시켜놓으면 좋다고 합니다. 보통은 중간 가격 전략이라고 맨 위에 말도 안 되게 비싼 가격이 하나 있고 아래에 너무 터무니없게 싼 가격이 있는 사이에 중간 가격으로 해두면 중간이 되게 합리적으로 보이는 전략이라고 합니다. 백화점에 30만원 가방 사려고 가지만, 입구에부터 천만 원 가방을 보고 들어가서, 80만 원 가방을 보고 나게 되면 처음 30만원 가방을 사려고 했지만 처음에 본 천만 원 가방으로 인해 80만 원이 싸게 느껴져서 구입으로 이어지듯이 온라인에 물건을 판매 할 때에도 안사도 상관없으니 첫 가격은 무조건 비싸게 하고 솔드 아웃 처리를 해 두고, 너무 싼 가격의 물건도 아래에 배치를 해둔다면 사람들은 싼 것을 사는 것이 아니라 심리상으로 너무 가격이 저렴하면 제품에 질이 떨어질 거 같은 생각으로 구매를 망설이다가 중간가격의 상품들이 합리적으로 느껴지게 되고 그 가격대의 물건을 구입으로 이어지게 되는 고전적인 전략이라고 합니다.

 

 

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