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판매자가 어떤 전략을 가져야지만 판매를 잘 할 수 있을 까요? 가격을 저렴하게만 한다고 구매자가 물건을 구매해 줄까요? 판매자가 알아야할 사업 필승 법칙에 대해 알아본 내용을 정리해 보겠습니다.
1.가격의 법칙
사람은 돈을 내기 직전이 엄청 고통스럽다고 합니다. 우리가 이성적이고 합리적으로 결정하는 것 같지만 사람은 절대 이성적이지 않고 돈을 내기 직전은 거의 칼에 찔린 것 같은 지불의 고통을 느끼는 뇌파가 감지 된다고 합니다. 그래서 사업자들은 ‘고객들이 돈을 쓸 때 칼에 찔리는 정도의 고통을 느끼는 구나’라는 생각을 하면서 고통을 덜 느낄 수 있도록 뇌를 속이는 방법에 사용하면 된다고 합니다. 그 방법은 이 가격이 미친 이득이고 합리적으로 느껴지도록 설계를 하면 된다고 합니다. 고객이 느끼는 가치를 최상으로 만들어 놓고 그것보다만 싸게 팔면 된다고 합니다. 필립 코틀러의 가격 개념에 대해 설명한 세 가지 이론. 핵심가치, 실체, 부가 기능. 기업들이 비싼 돈을 주고 연예인을 이용한 광고를 하는 이유, 좋은 퀄리티로 영상을 찍는 이유, 좋은 패키지로 디자인을 하는 이유, 이 모든 설계가 구매자가 느꼈을 때 가치를 높아보이게 만들어주는 요인들이기 때문입니다. 이렇듯 가치를 최상 치로 높게 만든 다음에 그것보다 저렴하게 만드는 게 가격 결정의 핵심이라고 보면 된다고 합니다. 가격을 만들려면 고객을 줄 세우고, 거절할 고객 정해야 한다고 합니다. 거절해야할 고객을 명확히 하고 모든 사람들에게 팔려는 착오를 하지 않아야 한다고 합니다. 모두에게 팔려는 것은 아무에게도 안 팔려는 것과 똑같다고 봐야 한다고 합니다. 내가 책임지고 성과 낼 수 있는 사람들만 받아서 그 사람들이 또 오겠다(=고객 줄 세우기), 수요를 넘치게 만든 다음에 가격이 올라가는 형식으로 자연스럽게 조금씩 테스트를 해 봐야한다고 합니다. 정리해 본다면 다른 판매자가 얼마에 파는지는 중요하지 않다고 합니다. 내가 생각해 봤을 때 ‘이 가격 이상은 구매자가 구입을 할 수 있겠다.’판매를 해서 구매자의 문제를 해결해 줬을 때 구매자는 판매가격에 대해 불만이 없다고 합니다. ‘시장에서 이 가격이니까 이 가격밖에 할 수 없어’라는 것은 판매자 스스로가 가능성을 제한하는 것이고 시장에서 고객이 느끼는 가치를 그 정도밖에 못 주고 있는 것일 수도 있다고 합니다. 판매자 입장에서 경기도 안 좋은데 비싼 물건을 구입할까? 마진을 적게 남기고 저렴하게 판매하는 것이 더 판매가 잘 되지 않을까라는 생각을 많이 할 수 있을 거 같습니다. 품질이 검증이 된 상황에서 가격이 내리는 것이라면 문제가 없겠지만 보통 가격인하를 생각하는 판매자는 서비스나 제품의 품질이 좋은 않은 상황에서 단순히 가격만 낮춘다고 구매자가 제품을 구매해 주겠지 라는 단순한 생각은 오히려 구매자에게 그 판매제품은 오히려 퀼리티가 낮다는 생각하게 만듭니다. 구매자는 가격이 낮을 것을 원하는 것이 아니라 적당한 것을 원한다고 합니다. 예를 든다면 같은 물건이만 비교 가격이 3개가 있다면 사람들은 그 중에서 중간 가격을 선택하는 심리가 있다고 합니다. 가격의 저렴하게 하는 치킨게임( 어떤 사안에 대해 대립하는 두 집단이 있을 때 한쪽이 그 사안을 포기하면 상대방에 비해 손해를 보게 되지만 양쪽 모두 양보하지 않을 경우 극한으로 치닫는 최악의 상황을 의미)은 결국에는 모든 판매자가 다 죽는 게임일 수밖에 없다고 합니다. 가격을 내릴 경우는 어떤 유통의 구조를 혁신해서 고객에게 가는 거품을 제거할 수 있는 구조의 혁신을 해서 최저가로 팔 수 있는 자신만의 어떤 유통판매 전략이 있는 경우에만 내릴 수 있다고 합니다.
2.구독과 가격
소비자 입장에서 구독이지만 기업가, 판매자 입장에서 구독이란 현금 흐름의 예축 가능성이라고 볼 수 있다고 합니다. 기업, 판매자 입장에서는 미래 발생 할 수 있는 매출을 예측하는 것이 중요하다고 합니다. 그래서 소비자가 구독을 하면 일정한 기간 동안에 구독자X매출로 매출 예측 가능성 높이게 되는 것이고 한번 들어온 고객을 락인(LOCK-IN 어떤 기술, 제품 또는 플랫폼이 시장에서 독점적인 지위를 확립함으로서 이를 사용하는 사용자 또는 기업이 다른 대안을 선택하기 어렵게 만드는 현상)하게 되면서 재구매를 통해 리텐션(Retention 고객이 회사의 제품을 계속해서 이용 하는 것 대개, 재구매, 재사용 비율로 해석)을 통해 프로모션 비용을 절감할 수 있다고 합니다. 구독자가 들어오고 나면 거의 구독 이탈이 많이 안 일어나기 때문이라고 합니다. 구독이라는 시스템은 기업한테 너무 좋은 시스템이라고 합니다. 이렇게 구독한 고객이 이탈하게 하지 않게 위해서는 서비스 본질 개선이 있어야 한다고 합니다. 판매, 세일즈, 프로모션보다 서비스 본질 , 이미 들어온 구독자들을 위한 컨텐츠 개발에 더 집중을 하면 기업 입장에서 너무 좋기 때문이라고 합니다. 사업을 하고 있는데 마케팅 비용을 많이 사용하고 있다면 특히 광고 역시 많은 비용이 나가는 프로모션 비중이 있다는 것은 결국 매출을 안정적으로 흐름을 만들지 못할 것이라는 안 좋은 시그널로 봐야 한다고 합니다. 이럴 경우에는 고객 리스트를 뽑아서 그 분들을 관리하는 전략이 필요하다고 합니다. 가격을 올릴 때에는 엄청남 설계가 필요하다고 합니다. 설계의 중심에는 이미 구매한 사람들이 이거 가격 올려도 사겠다는 만족감을 줘야 한다고 합니다. 가격이 진짜 합리적이라는 만족감이 보여 주면서 가격을 올릴 명분과 실리가 느껴져야 한다고 합니다. 문간 발 들여놓기(foot-in-the-door technique/ 상대방에게 큰 부탁을 하고자 할 때 먼저 작은 부탁을 해서 그 부탁을 들어주는 것으로 시작하는 방법) 심리학자 프리드만과 프레이저가 주부들을 대상으로 실험해서 처음에 전화로 질문을 받은 주부들이 질문을 받지 않는 주부들에 비해 두 번째, 부탁을 들어 줄 가능성이 두 배 이상 높다는 것을 발견했다고 합니다. 기업 입장에서는 거의 최저가로 결제해서 제품 핵심을 경험하게 만들어 회사의 문간 발 들여 놓기를 한 다음에 고객관계 메시지 채널톡이나 카카오톡으로 할인 쿠폰이나 메시지를 보내 고객과의 관계가 차가웠던 것을 점점 뜨겁게 만들어 결제가 1회로 끝나는 것이 아니라 멤버십 결제를 통해 매출 예축 가능성이 높아지게 만들 수 있다고 합니다. 불특정 다수에게 광고로 지출되는 금액을 이미 돈 낸 사람들한테 할인 쿠폰을 주므로 기업의 충성도도 만들 수 있기 때문에 기업 입장에서는 유리한 선택일 수 있다고 합니다. 첫 구매를 한 고객이 브랜드 인지도와 반복 구매의 관계에 대한 연구에 따르면 브랜드 인지도와 재구매는 긍적적인 상관관계가 있다고 합니다. 고객은 해당 브랜드에 대해 잘 알고 있으면 해당 브랜드를 반복적으로 구매하려는 경향이 더 크다고 합니다. 이는 브랜드 친숙도가 고객에 대한 신뢰감과 자신감을 키워주기 때문이라고 합니다. 경쟁 브랜드보다 해당 브랜드를 선택할 가능성이 높아지고 브랜드 인지도는 소비자가 특정브랜드에 대해 얼마나 친숙한지를 나타내고 반복구매는 소비자가 제품을 구매하는 빈도를 나타낸다고 합니다. 첫 구매를 한 고객이 그 브랜드에서 두 번째, 세 번째 구매를 할 확률이 휠씬 높아지기 때문에 첫 구매를 시키고 , 고객 데이터가 회사로 넘어오게 되고, 회사입장에서는 고객DB(데이터)를 갖는 것이 엄청 중요하다고 합니다. 결론은 고객을 만족시키지 못하면 돈을 벌지 못한다고 합니다. 사업하면 돈 벌어야하는데 돈은 고객이 주기 때문에 고객 만족을 최우선으로 해야 하는 것입니다. 가격은 사람의 마음을 숫자로 만드는 것이라 봐야 한다고 합니다. 고객의 시선으로 이 상품에 얼마에 만족할 것인가에 대한 연구를 해야지 고객이 원하는 가격을 생각할 수 있다고 합니다. 제공할 수 있는 서비스나 상품의 핵심적인 가치 , 그 본질을 명확히 구분해 할 수 있다면 가격이나 판매의 설계의 시작이 된다고 볼 수 있다고 합니다.