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코로나시기를 걸쳐서 많은 분들이 온라인 사업을 시작하게 되는데 어떤 분들을 포기를 하고 어떤 분들은 월 10억 매출까지 갈 수 있었는지에 대해 내용을 듣고 생각을 정리해 보았습니다.
1.플랫폼 압박에도 흔들리지 않은 매출을 만드는 법
많은 사업을 사업자분들이 사업을 하다보면 매출이 안 흔들릴 수가 없다고 합니다. 흔들리는 사업을 안정화 시키면 어느새 다시 흔들리는 사업체 매출은 아무도 장담할 수 없다고 합니다. 시장은 계속 변하고, 잘 파는 제품은 계속 카피가 나오게 되면서 온라인 시장이 점점 치열해 지기 때문에 긴장의 끈을 놓게 되는 순간 매출은 흔들리게 된다고 합니다. 이런 현실에서 해주는 조언은 오프라인에서 거래처를 한쪽으로 너무 쏠리게 되면 거래처에서의 갑질이 시작될 수 있다고 합니다. 이와 마찬가지로 온라인에서도 거래처가 한곳만 있고 여기에 의존하게 되면 매달매달 발생하는 이슈들에서 자유롭지 못하다고 합니다. 그래서 다플랫폼 전략을 이용해서 사업의 통제력을 키워야 된다고 합니다. 그래서 선택한 방법이 플랫폼을 도장 깨기 하듯이 하나하나 잡고 한 플랫폼에서 매출을 내면서 다른 플랫폼으로 옮겨가는 전략을 취한다고 합니다.
2. 판매처를 늘리는 다 플랫폼 전략
판매처를 늘리다 보면 생각 외에서 매출이 많이 발생하는 경우가 많다고 합니다. 그래서 판로 확장이 진짜 중요하다고 합니다. 하지만 단순히 다 플랫폼 전략을 많이 등록을 한다고 해서 절대 판매가 늘어나는 것이 아니라고 합니다. 다 플랫폼 전략의 방법은 첫 번째, 각 플랫폼의 특성을 이해하기. 두 번째, 플랫폼들의 행상, 딜 구좌 활용. 11번가나 옥션,G마켓 외에 무수히 많은 오픈 마켓들이 행사기간에 맞춰서 플랫폼이랑 판매자가 수익을 분담해서 분담쿠폰을 하는 행사를 자주 한다고 합니다. 판매하고자 하는 아이템이 어떤 플랫폼이랑 결이 잘 맞는지는 직접 해봐서 확인이 해야 하고, 플랫폼을 하나를 잡고 쭉 파고드는 힘도 중요하다고 합니다. 그 플랫폼에서 판매 주력 아이템의 판매량과 리뷰를 쌓게 되면 그 판매가 평상시에도 상시 판매가 되는 효과까지 노릴 수 있다고 합니다. 판매처 하나하나 신경을 써주면 판매량이 올라가는 것은 당연하고, 판매량이 늘어나면 다른 오픈 마켓에서 먼저 연락 오는 경우가 있듯이, 다른 플랫폼에서 좋은 조건으로 진행하는 것이 쉽다고 합니다. 알리 익스프레스에서 일주일에 억대 매출이 나온 경우에는 왼쪽 하단에 프로모션 신청하는 구좌가 있는데 , 그쪽에 주력으로 밀고 있는 제품을 신청해서 거기서 선정된 아이템들이 롤링 되면서 쿠폰이 붙으면서 매력적인 가격으로 노출이 되고 ,소비자가 구매를 하고 , 이와 더불어 마케팅을 같이 진행하다보면 자연스럽게 많이 노출이 되면서 폭발적인 판매량을 늘릴 수 있게 되었다고 합니다. 위메프 같은 경우에는 의도하지 않지만 게릴라 쿠폰이 붙게 되면서 저렴한 가격으로 노출이 되어 실제 유저들이 커뮤니티랑 맘카페에 자연 바이럴이 되어 폭발적인 매출이 발생할 수 있었다고 합니다. 짧은 시간에 매출이 1~2억이 나올 경우에는 프로모션의 이유도 있지만 맘카페나 커뮤니티 등과 같은 곳에서 액션이 가미 했을 때 이런 매출이 가능하다고 합니다. 여러 플랫폼마다 전략이 있겠지만 가장 중요한 것은 포기하지 않는 끈질김이라고 합니다. 그 이유가 많은 사업자분들이 한두 번 해 보다 포기하는 경우가 흔하다고 합니다. 이 플랫폼을 포기하는 순간 그 플랫폼에서 만들 수 있는 매출은 0이라고 봐야 한다고 합니다. 경험의 예를 살펴보면, 현대이지웰은 입점하기 굉장히 어려운 플랫폼이라고 합니다. 폐쇄몰이니 입점이 가능할 것이라고 생각을 하게 되는데 여기에 입점할 때 브랜드 제품 하나도 없고 사입을 해서 파는 경우라서 많이 거절을 당하고 있었지만, 현대이지웰은 플랫폼을 직접 입점 신청하는 시스템이여서 처음에는 두 번 정도 거절을 당했고, 현대이지웰 같은 경우 반려가 되면 3개월 이후 재신청이 가능하다고 합니다. 세 번째 시도 후 MD로부터 온 메일이 너무 비슷한 제품이 많아서 그로인해 경쟁력이 없다고 메일을 받았다고 합니다. 반려된 안내 메일이 온 메일로 회사의 강점들을 엄청나게 어필을 하면서 메일을 다시 회신했다고 합니다. 메일 내용에는 회사 소개소를 정말 정성스럽게 회사의 연혁, 회사가 가진 무기들 , 회사의 판매 전략 등의 내용을 10페이지 이상을 작성해서 첨부 했다고 합니다. 그러자 MD가 전화를 해서 원래는 안 되지만 예외사항으로 입점가능한지 확인해 보겠다는 답신의 메일을 받았다고 합니다. 그런 후 3일 후에 입점이 가능했다고 합니다. 이렇듯 굉장히 지극정성을 보여주고, 어떤 이익을 상대가 볼 수 있을지에 대해서 구체적으로 작성하다보면 입점에 성공 할 수 있다고 합니다. 프로모션 접촉을 위해 MD랑 접촉하는 방법은 오픈 마켓들은 다 행사 진행을 하고 싶고 , 매출도 내고 싶어 한다고 합니다. 하지만 이걸 어떻게 해야 할지 모르는 대표님들이 많다고 합니다. 하지만 겁먹지 말고 단순하게 생각하면 된다고 합니다. 오픈마켓 공지사항을 통해 쉽게 접근 가능한 MD 메일 주소 연락처를 통해 접촉을 하면 된다고 합니다. 이때 중요한 점은 보통 업체에서 보내는 형식이 제목에 주식회사 000 긴급공수 행사 제안 드립니다. 첨부파일에 00 행사 견적 설명을 보내고 회신을 부탁한다고 메일을 보내는 경우가 많다고 합니다. 이런 식으로 메일을 보내면 절대 회신이 오지 않는다고 합니다. 회신을 받을 수 있는 메일 양식은 처음부터 MD가 클릭할만한 제목을 써야 한다고 합니다. MD는 하루에 수많은 양의 메일을 받기 때문이라고 합니다. MD가 바라는 것은 매출 향상이므로 제목에 00아이템으로 매출을 00000원을 달성한 이력이 있는 업체입니다. 그리고 첨부파일에는 기승전결에 맞춰 작성한 00회사 소개서. 00판매레퍼런스를 기본적으로 첨부파일에 보내야 한다고 합니다. 메일 내용을 살펴보면 안녕하세요. 00업체 담당자 00입니다. 00플래폼에서 00판매량을 늘려보고 싶어서 조심스럽게 메일로 글 남겨봅니다. 저희업체는 00제품으로 5시간동안 000개를 이상 판매하고 베스트 판매랑 기록이 있습니다. 메일 본문에 그때의 이미지 캡쳐 한 것을 복사 붙여 넣고 해당 플랫폼의 장점을 나열해야 한다고 합니다. 해당플랫폼이 4~50대 계층이 많아 최고의 소비자층을 지닌 플랫폼임을 인지하고 있습니다. 00쿠폰을 지원받을 수 있다면 최대 판매량을 낼 자신이 있습니다. 혹시 00쿠폰이나 행사지원 받을 수 있는 방법이 있는지 관련하여 자문을 구합니다. 바쁘시겠지만 간절한 마음으로 연락을 기다리겠습니다. 긴 글을 읽어 주셔서 감사합니다. 이런 식으로 겸손하면서도 이 플랫폼에서 어떤 기대 매출을 낼 수 있는지에 대한 마케팅 요소 등을 추가해서 메일을 보낸다면 MD의 회신을 충분히 받을 수 있다고 합니다. 많은 메일을 받기 때문에 다 기억하기 힘들지만 이런 식으로 메일을 보내게 된다면 각인이 너무 잘 되어 연락을 안 줄 수가 없다고 합니다. 협상이란 상대에게 득이 되는 내용을 줘야하는 것으로 나를 도움으로 당신에게 어떻게 도움이 되는지 구체적으로 이야기 하는 것이 굉장히 필요 능력이라고 합니다.
3.MD에게 프로세스 이코노미를 활용한 사례
프로세스 이코노미는 과정의 상품화로 알려져 있으며 결과물인 상품과 기획, 제작 과정을 함께 제공함으로써 효과적인 브랜딩 구축을 하는 것을 말한다고 합니다. 프로세스 이코노미가 중요한 이유가 행사를 진행한다고 해서 항상 매출이 나오는 것은 아니라고 합니다. 그래서 MD에게 업체가 지금 어떻게 행사를 준비하고 있고, 어떤 식으로 마케팅을 하고, 그로인하여 발행되는 매출에 대해서 연락을 자주하게 된다고 합니다. MD에게 프로세스 이코노미를 활용하는 법을 살펴보면 첫 번째, 행사 전 세팅하는 과정. 예를 들어 이베이에 참여하는 딜 이름이 ‘슈퍼딜’이라면 그 행사에 맞는 상세페이지 후킹 이미지를 하나 작성하고 리뷰 상세페이지를 만든다고 합니다. 이미지가 고급스럽고 멋지지 않아도 MD에게 어필하는 것도 중요하다고 합니다. 두 번째, 쇼폼 제작 후 전달. 식품이라면 밥 먹는 장면이거나, 제품의 모습이나 20~30분 정도 들여서 숏폼 제작해서 유튜브 쇼츠로 올린 다음에 상세페이지 후킹 멘트 상단이나 아니면 아래쪽에 유튜브 영상 링크를 삽입해서 소비자가 볼 수 있게 만든다고 합니다. 이것이 소비자의 마음을 움직이는 것도 있지만 MD에게 보여주려고 하는 것도 있다고 합니다. 세 번째, 행사 당일 외부 마케팅. 외부 마케팅에 큰돈을 쓰는 것이 아니라 업체에서 운영하고 있는 인스타그램에 홍보피드 제작을 해서 인스타 광고를 1~2만 원 정도 투입해서 행사 기간에 노출될 수 있도록 세팅을 해둔다고 합니다. 때론 바이럴을 투입하기도 하지만 매번 하지는 않는다고 합니다. 진짜 상품 가격이 매력적으로 나오거나 , 상품 자체를 사야 되는 그런 타당성이 있을 때에 효과를 발휘하는 것이지 무조건 적으로 진행한다고 매출이 나오지는 않는다고 합니다. 광고 진행 전 동향 파악을 위해 유사 제품군에 대한 소비자 반응은 카페 등을 보고 해도 되겠다 싶을 때 진입을 하고 , 바이럴 해봤자 효과도 없고, 역풍을 맞을 수 있겠다 싶으면 바이럴을 진행하지 않는다고 합니다. 아이템의 매력도, 가격을 주력해서 만들어 놓고 외부 마케팅도 된다 싶을 때 공격적으로 투자하는 편이 좋다고 합니다. 저 단가 외부마케팅 방법으로 광고 1만 원으로 토스 홍보하기, 당근 광고는 비스 프로필에 상품에 대한 설명을 해 놓고 싼 이유와 상품설명 , 쿠폰 사용, 판매링크를 적어 두고, 타겟 연령층을 선택한 후 하루 18,000원 정도로 이틀 광고를 돌리는 방법이 있다고 합니다. 바이럴, 토스, 당근광고,SNS 다 해서 10만 원 이하 지출로 외부마케팅을 한다고 합니다. MD에게도 지금 이런저런 마케팅도 했다며 홍보한 것을 캡쳐 해서 MD에게 보내야 한다고 합니다. 이런 식으로 MD에게 보내게 된다면 긴밀한 우호관계를 맺으면서 쭉 갈 수 있다고 합니다. 이렇게 MD랑 연락을 하면서 했지만 매출이 안 나오게 되더라도, 포기하고 매출 안 나왔네가 아니라 MD에게 다시 연락을 해서 노력을 했는데 생각보다 매출이 안 나왔지만, 다음번에 홍보 전략을 바꾸고, 다른 것 해보면서 매출 더 잘 내보겠다는 말을 해 둬야 한다고 합니다. 이렇게 연락을 주게 되면 그 다음 행사도 계속 제안을 받을 수 있게 된다고 합니다. 이런 전략이 초보인 판매자에게는 너무 넘지 못할 벽 같이 느껴질 수 있는데, 이제 시작하는 초보 판매자들에게 해줄 수 있는 조언은 모든 업체가 처음부터 행사를 진행 할 수 있었던 것은 아니라고 합니다. 위탁판매자 역시도 이러한 행사를 진행 가능하다고 합니다. 위탁판매자가 도전해 볼 만한 전략은 가격 전략이 힘든 제품을 제외하고 공급처에서 까다롭게 가격 가이드를 잡지 않아서, 해당 공급처에서도 행사 진행을 해서 물량을 많이 팔면 좋아하기 때문에 위탁셀러가 매출 레퍼런스를 만드는 전략은 첫 번째, 공급처와 납품가 협상. 위탁이라도 행사 구좌를 잡을 수 있겠다는 믿음을 가지고 공급처에게 어떠어떠한 플랫폼에서 행사를 진행해서 매출을 조금 높여보려고 하는데 , 진짜 열심히 판매량을 늘려 볼 테니 가격 가이드를 조금 내려도 되는지, 혹은 행사 진행할 때 공급단가를 조금 내려 줄 수 있는지에 대해서 공급처의 호감을 먼저 끌어내서 위탁제품도 행사를 진행 할 수 있다고 합니다. 두 번째, 마진을 줄이거나 본품 구성 변화. 공급처에서 공급가를 내려주지 않으면 래퍼런스를 만들기 위해서 마진을 내리거나 본품에 사은품 같은 것을 조금이라도 구성을 해서 매출 래퍼런스가 없어도 충분히 행사 진행이 가능하다고 합니다.
4. 매출이 잘 나오게 되면 생기는 고민
사업의 규모가 커지게 되면 사무실도 늘어나고, 매출액도 증대되고 , 직원도 늘어나다 보면 사업 규모 확장에 따는 유지비 증가가 된다고 합니다. 사업 규모가 커지는 것은 좋으나 줄이기 힘든 유지비용인 인건비, 사무실 운영비, 사업자금 운용문제가 생긴다고 합니다. 회사의 이익금을 늘릴 수 있는 방법을 고민하게 된다고 합니다. 고정비가 늘어날수록 회사에 캐시가 많아져야 한다고 합니다. 그래서 정책 자금, 은행 대출을 받아야 한다고 합니다. 회사가 건실하지 않은 상태에서는 대출이 잘 안 나오지만, 은행에서 대출이 나온다는 것은 회사가 갚을 수 있다고 데이터가 나오기 때문에 나오는 것으로 필요하다면 그런 대출도 받을 수 있다고 생각하고 있어야 한다고 합니다. 그리고 이익률이 높은 사업도 필요하다고 합니다. 회사에서 고마진 상품을 한 개라도 만들어야 한다고 합니다. 고마진 상품이 하나라도 있어야지 회사가 건전하게 성장 할 수 있다고 합니다. 그렇지 않으면 고정비가 늘어날 때마다 회사대표가 굉장히 마음에 부담감을 가지게 되게 된다고 합니다. 고가전략은 배짱이 필요하다고 합니다. 대부분 판매자들이 이런 배짱이 없기 때문에 고가전략을 못 쓰는 것이라고 합니다. 고가라는 것은 무조건 100만 원, 1천만 원 것이 고가가 아니라 유사 상품들 중에서 더 비싸게 팔 때가 고가전략이라고 봐야 한다고 합니다. 고가전략을 할 때에는 충분한 마진이 남아야지 광고를 돌려도 15~20%의 마진이 남기 때문에 가격을 높여놓고 파는 것이 답일 때도 있다고 합니다. 고가전략을 해서 광고도 돌릴 수 있고, 1+1 같은 이벤트도 진행이 가능하다고 합니다. 사업을 하는 업체에서는 고가전략은 반드시 해야 한다고 합니다. 큐레이션. 사람들의 귀찮음을 해결 해주는 것도 회사에 이익을 가져갈 수 있는 방법 중 하나라고 합니다. 어떤 특정한 선물 같은 걸 사람들이 많이 할 때 고가라인 만들기를 하는 것이 좋다고 합니다. 가격비교를 많이 하지 않는 상품으로 가격비교를 많이 하지 않아도 사람들이 선택 할 수 있다고 하면 심리적 저항선보다 높게 선정해놓고 판매를 해보다 판매가 안 되면 그때 가격을 낮추거나 할인을 해 보면 된다고 합니다.
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