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빅파워 쇼핑몰을 운영하고 있는 쇼핑몰 대표님의 쇼핑몰 운영 노하우와 구매자가 재구매할 수 있는 방법에 대해 알아본 내용을 정리해 보겠습니다.
1.스마트 스토어에서 운영하는 이유와 운영방식
스마트 스토어의 장점은 스토어 수수료가 최대 5%의 저렴한 수수료와 빠른 정산부분을 활용하면 내가 출고하고 집하된 다음날 바로 정산 가능하기 때문에 현금 유동성 부분에 많이 도움이 된다고 합니다. 100% 사입으로 운영을 하는데 그 이유는 내 손을 거치지 않으면 당당하지 않지 않기도 하고, 제품에 대해 잘 알고 있기 때문에 CS 부분에서 상담을 더 잘 할 수 있고, 고객에게 당당하게 다가가기 위해서 100% 사입으로 진행을 하고 있다고 합니다. 사입으로 물량이 많아지게 되면 업체에서 판매자의 브랜드만을 위한 상품도 만들어 주겠다는 제안도 주는 편이라고 합니다. 스마트스토어를 결제 페이지로만 활용하는 이유는 처음 시작을 할 때에는 의류로 시작을 했으나 계절의 변화에 민감해서 가볍게 계절의 변화에 민감하지 않고 부피도 적은 아이템을 고민하다 악세사리쪽으로 방향을 틀게 되었다고 합니다. 키워드 검색 프로그램인 아이템스카우트에서 악세사리, 귀걸이, 목걸이 검색해보면 상품 지표나 경쟁강도가 굉장히 나쁨으로 나오게 된다고 합니다. 이러한 이유로 네이버에서 광고는 진행하지 않겠다는 생각을 가지게 되었다고 합니다. 광고 대신 내 쇼핑몰을 브랜딩해서 매출을 일으키자는 생각을 가지게 되었다고 합니다. SNS을 만들어 브랜드 스토리, 피드, 릴스를 통해서 매일 고객과 소통을 했다고 합니다. 릴스를 통해 매일 고객에게 어떤 상품이 잘 나가고 있는지 소통을 하고 그로 인해서 좋은 후기들이 쌓일 수 있었다고 합니다. 그리고 또한 어떤 좋을 제품들을 준비하고 있는지를 적극적으로 소통한다고 합니다. SNS 안에서 상품을 알려주고 고객들을 만나고 소통하면서 매출을 만들었다고 합니다. 신뢰가 쌓여가는 소통을 하다 보니 고객들이 쇼핑몰을 믿고 찾아와 준다고 합니다. 이렇게 하다보면 빅파워 등급을 달성하고 지속적으로 유지해 올 수 있었다고 합니다. 이러한 방법으로 내 쇼핑몰에 대한 진팬을 만들어 갈 수 있었다고 합니다.
2. 초보셀러에게 해 줄 수 있는 조언
초보 셀러가 쉽게 따라할 수 있는 브랜딩 꿀 팁으로 상품별로 브랜딩하면 안된다고 합니다. 상품별로 접근하다 보면 가격 경쟁으로 갈 위험이 커진다고 합니다. 그렇게 되다보면 장기적으로 가기 어려운 구조가 된다고 합니다. 그 상품을 판매하는 나 자신이나 쇼핑몰 자체를 브랜딩 해야 한다고 합니다. 예를 들어 운동복이나 운동화를 판매한다고 하면 SNS에서 운동 할 때 줄 수 있는 꿀 팁들을 알려주면 된다고 합니다. 실제로 몸을 만들 때 먹었던 식단이라든지 근력을 키울 때 주로 했던 운동 방법 등 객관적인 정보를 주면서 취향이 맞는 고객을 모아오고 나서 그 다음에 점차적으로 내가 판매하고자 하는 상품과 관련된 그 상품의 정보를 주면 된다고 합니다. 이때 런닝 할 때 좋은 운동화를 판매 한다고 하면 기존 제품들이 가지고 있는 아쉬운 점이 무엇인지 정보를 주면서 소통을 해야 한다고 합니다. 이런 소통을 통해서 잠재고객들에게 내가 이만큼의 지식이 있고 이 상품에 대한 중요함을 인지하고 있다는 것을 어필해야 한다고 합니다. 그 다음에 판매하고자 하는 상품 알리기를 시작해야 한다고 합니다. 만약 혼자 이러한 정보를 주는 것에 한계가 느껴진다면 판매할 상품의 결과 맞는 팔로어 1만 미만 정도의 마이크로 인플루언서와 협업하는 것도 추천하는 방법이라고 합니다. 마이크로 인플루언서들에게 내가 이러한 상품을 가지고 있고 당신에게 선물을 보내드리고 싶다는 비즈니스 메일이나 다이렉트 메시지를 보내고, 추후 인플루언서의 착용을 통해서 브랜드에 긍정적인 도움이 될 수 있다고 합니다. 이러한 방법은 단기간 잠재 고객을 모으는데 가장 효과적이라고 할 수 있다고 합니다. SNS에서는 진성 고객 확보를 통해 상품에 대한 소통을 하고 판매상품에 대한 후기나 출시예정 상품을 예고 등을 알리는 용도로 활용한다고 한다면, 유튜브는 신규고객 유치를 위한 용도로 활용한다고 합니다. 요즘은 어떤 정보가 궁금해서 검색할 때 네이버보다는 유튜브가 대세이기 때문에 글보다는 영상이 더 수월하기 때문이라고 합니다. 유튜브 영상을 통해 자연스럽게 이런 제품을 파는 구나, 이런 제품을 보여주는 구나를 보게 되고 그 영상을 통해 인스타그램으로 다시 유입이 된다고 합니다. 이런 식으로 신규고객이 진성고객이 된다고 합니다. 이렇게 진성고객이 된 고객들은 상품을 오픈한다고 했을 때 자연스럽게 결제로 바로 오게 된다고 합니다. 이렇게 쇼핑몰의 SNS 채널을 한번 만들고 거기에 컨텐츠를 한번 업로드 하게 되면 이 SNS채널을 든든한 홍보팀의 역할을 할 수 있다고 합니다. SNS을 통해 형성된 진성고객이 쇼핑몰에 들어올 경우에는 처음부터 구매하겠다는 목적을 가지고 들어온다는 뜻이기 때문에 이런 고객들로 인하여 재구매율이 높아질 수 있다고 합니다.
3. 인플루언서가 아니더라도 찐팬을 만드는 방법
팔로워가 800명이 되지 않아도 빅파워가 되는 방법은 판매하고자 하는 상품을 언제, 어떻게 알리느냐가 중요하다고 합니다. 하지만 대부분 셀러들은 이와 반대로 하고 있다고 합니다. 보통 셀러들이 판매 하는 방식은 예를 들어 펜을 팔려고 한다면 펜을 소싱을 해서 스토어로 올리고 고객들의 검색에 걸리기만을 기다리고 있는 판매 방식을 선택합니다. 이런 방식으로 주문이 오기만을 기다리고 있습니다. 이 방식의 쇼핑몰 운영방법으로는 신상 올린 것을 고객들이 전혀 알 수가 없습니다. 신상제품을 올리는 것은 판매자 본인 외에 고객들은 전혀 알 수가 없습니다. 상품을 올리기 전에 이 상품을 언제 판매하기 시작할건데 얼마에 살 수 있는 혜택을 줄 수 있다는 것을 사전에 고객과 커뮤니케이션이 이루어지고 알려야 한다고 합니다. 매출을 강하게 끌어올리고 싶은 후킹상품을 판다고 한다면 2주전에 공지를 해야 한다고 합니다. 2주전부터 소싱 이야기를 풀면서 고객이 줄 서서 구매할 수 있게 티켓을 나눠주는 것을 해야 한다고 합니다. 티켓에 꼭 들어가야 할 내용은 어떤 상품이 언제, 얼마에, 어떤 혜택을 담아 팔매할 건지를 알려줘서 고객들에게 사전에 나눠줘야 한다고 합니다. 이런 방식을 사용하면 고객들인 한 번 사고 마는 것이 아니라 계속 재구매 혹은 다량 구매 유도를 해줄 수 있다고 합니다. SNS 브랜팅 콘센트는 인스타 같은 경우에는 릴스를 많이 활용하고 있다고 합니다. 릴스를 통해 내 상품에 대해 직접적으로 보여주면서 비주얼을 더 강조하는 편이라고 합니다. 같은 상품을 판매해도 사진 촬영을 잘 녹여서 영상미를 담아 보여주면서 상품의 정보나 혜택은 캡션으로 다 달아준다고 합니다. 유튜브 같은 경우 숏폼 영상으로 실제로 고객 입장에서 느꼈던 부분, 쇼핑몰 비하인드 이야기나 주문 건을 포장하는 영상을 많이 보여준다고 합니다. 포장지의 바스락 거리는 소리를 들려주면서 제품 노출도 같이 할 수 있다고 합니다. 숏폼 콘텐츠는 다른 스토어나 브랜드와 차별화를 줄 수 있는 필수 마케팅 도구로 활용하면 좋다고 합니다. 숏폼 영상을 만드는 방법은 기본 영상 사이즈는 9:16 세로형 영상으로 촬영하는 습관을 들어주면 좋다고 합니다. 스토어가 가지고 있는 좋은 후기들을 모아서 영상을 만들어 줘도 좋고 , 쇼핑몰을 위해 열심히 일하고 있다는 점을 어필하는 영상을 만들어도 좋다고 합니다. 촬영을 했다면 무료 어플을 이용해서 편집을 하면 되는데 VLLO라는 무료 어플을 통해서 컷편집을 할 수도 있고 자막을 넣을 수도 있고 음악도 깔 수 있다고 합니다. 어플로 손쉽게 편집을 해서 하나의 소스로 만들어 다양하게 활용할 수도 있다고 합니다. 대부분 숏폼 콘텐츠는 최대 시간이 1분 정도로 제한이 되어 있다고 합니다. 너무 길게 만들지 말고 10초를 넘지 않는 것을 추천한다고 합니다. 영상이 조금만 길어진다고 한다면 소비자들은 금방 넘겨버리기 때문이라고 합니다. 썸네일로 드러나는 부분에서 사람들을 끌어당기는 단어를 사용하고, 알리고 싶은 정보들은 캡션, 설명란에 다 넣어 주면 된다고 합니다. 영상을 실제로 10초 안되게 짧지만 캡션은 뭔가 혜택 적어 놓는 게 많으면 영상에 계속 머물며 캡션 읽게 되면서 반복되는 영상과 쌓이는 조회수가 높아지게 된다고 합니다. 인스타에서는 뷰 수가 올라간다면 이게 뜨고 있는 콘텐트구나라면서 알고리즘의 선택을 받아 영상을 뿌려준다고 합니다. 시간은 10초 안으로 내용은 최대한 혜택 가득 담아서 길게 가장 중요한 것은 영상 가운데 후킹이되는 단어를 넣어 줘야 한다. 광고 팁으로 조회수가 평소 올리는 것 대비 2배, 3배가 나온다면 소액이라고 광고 집행을 해 보라고 합니다. 평소에 500회 정도 나오는데 다음날 1000회, 2000회가 된1,000원, 2,000원 정도라도 광고를 진행해보고 팔로워가 늘어나거나 구매전환에 도움이 되는 식으로 효과가 보이게 된다면 광고 진행 연장하는 방향으로 추천을 한다고 합니다. 빅파워 스토어 운영자 입장에서 스토어 운영할 때 가장 중요한 요소는 고객이 제일 중요하다고 합니다. 고객이 없으면 스토어가 존재할 수 없기 때문에 믿고 구매하는 고객이 있어야 스토어가 유지되고 운영 될 수 있다고 합니다. 이 부분을 항상 인지하고 고객에게 이 부분에 대해 알려드려야 한다고 합니다. 쇼핑몰 운영할 때 가장 중요하게 여기는 점은 고객이고, 고객들을 만족시키기 위해서 최선을 다할 것이라는 적극적으로 어필해야 한다고 합니다. 수시로 고객들의 의견을 듣기 위해서 댓글 이벤트도 자주 진행하고 스토리 질문도 많이 받는 다고 합니다. 어떤 게 필요하고 ,어떤 색상을 좋아하는지, 수요가 많은 것부터 소싱 할 때 참고해서 보여드리면, 고객들은 자신의 의견을 토대로 이 상품을 준비해서 탄생시켰다는 것을 알게 되고 고객들이 내 의견을 들어준다고 느낌을 받으며 내가 참여해서 만들었다는 연대의식을 가지게 된다고 합니다. 그래서 다른 쇼핑몰에서 같은 상품을 판매한다 하더라도 이런 방식으로 소싱한 제품들은 고객들에게 소속감 느끼게 해준다고 합니다. 연말에 되면 가장 높은 등급의 분들에게는 작은 연말 선물이랑 손 편지를 적어서 보내 드린다고 합니다. 이런 방식이 의외로 고객 관리에 가장 큰 효과를 가져다준다고 합니다. 연말시즌이 되면 이 쇼핑몰의 가장 높은 등급이 되기 위해서 목적 있는 구매를 하게 되면서 매출 성장으로 연결이 되기 때문이라고 합니다. 고객의 무의식 속에 잠재되어 있는 경쟁의식을 끌어올려 본인이 그만큼 중요한 고객이 된다는 것을 고객이 느끼게 만드는 전략으로 활용가능하다고 합니다. 스마트스토어 결제페이지로 넘어가게 만드는 방법은 제한된 혜택이라고 합니다. 적극적으로 내 상품을 알리게 되면 고객들이 언제 가서 결제하면 되는지에 대한 물음표가 생길 때 이 정보를 정확하게 알려주면 된다고 합니다. 상품을 준비해서 업로드 했을 때 항상 똑같은 혜택을 주면 안 된다고 합니다. 지금 여기로 오면 오늘 내일, 단 이틀만 무료배송으로 살 수 있다거나, 10% 할인을 하는데 단 3일만 진행하는 거야 그 후에는 절대 이거 할인 못 해라는 식으로 지금 고객이 살 수밖에 없도록 길을 만들어줘야 한다고 합니다. 인스타나 유튜브로 정보를 얻은 고객들은 지금 이게 혜택이라는 것을 알고 이 혜택을 놓치지 않기 위해 띄어준 링크에 따라서 스마트스토어 유입이 되고 이 시기를 놓치지 않기 위해 바로 결제를 하게 된다고 합니다. 링크는 인스타 프로필 부분에 쇼핑몰과 유튜브 링크를 같이 묶어서 노출을 하고 피드에서는 링크추가는 불가하지만 스토리에서는 가능하다고 합니다.
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