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매출을 올리는 구조는 상품등록, 키워드,상세페이지로 나누어져 있다고 합니다. 이것에 대해 알아본 내용을 정리해 보겠습니다.
1.어떤 상품을 등록해야 고객이 찾아올까?
초보 사업자가 제일 어려워하는 상품소싱. 왜 상품소싱이 어려운 이유는 고객이 정해져 있지 않은 상태에서 상품을 먼저 등록하기 때문에 어려운 이유라고 합니다. 초보사업자는 내가 이 상품을 등록하면 매출이 나올까? 라고 생각을 하는데 이 생각을 전환해서 이 상품을 등록하면 고객이 찾아올까? 라고 생각을 바꿔보면 좀 더 쉬워진다고 합니다. 아이템스카우트에서 키워드 검색 할 때 키워드 조회수가 많은 것은 그 만큼 고객이 많이 찾는다는 의미로 알 수 있다고 합니다. 고객이 많이 찾았다는 의미는 고객의 문제를 그만큼 해결하려고 했다는 의미라고 보면 된다고 합니다. 아이템스카우트에서 키워드를 찾을 때 저 관여, 가격비교 없이, 상세페이지 필요 없이 상세페이지를 가장 조금 보고 구매할 수 있는 저 관여 상품을 찾아봐야한다고 합니다. 상품을 찾은 후 한 달 검색 수를 살펴보고, 평균 가격을 살펴봐야 한다고 합니다. 실거래 상품 비율을 살펴봐야 한다고 합니다. 실거래 상품비율이란 1페이지 안에 한 달에 40개 중에 몇 개가 매출이 일어났는지 보는 것이라고 합니다. 묶음상품 비율을 살펴본다고 합니다. 가격비교에 묶이면 여러 가지로 곤란해지기 때문이라고 합니다. 1년 내 게시비율 , 6개월 게시비율, 6개월 내 등록을 한 비율을 살펴봐야 한다고 합니다. 처음 시작하는 판매자는 저관여 위탁판매 상품을 골라야 한다고 합니다. 저관여 상품이란 보편적으로 사용하는 제품, 문제해결을 직관적으로 하는 제품, 이성이 구매 기준이라고 합니다. 고객이 상세페이지를 자세히 보지 않아도 구매하는 제품, 2만 원 이하의 가격이 대부분 여기에 포함된다고 합니다. 키워드 조회수가 많은 제품, 구매자, 구매결정자, 사용자가 일치하는 제품, 모델명이나 브랜드가 없어도 판매 가능한 제품을 맨 처음 찾아야 한다고 합니다. 계속 저관여 상품, 2만원 이하만 팔게되면 매출이 안 나오게 된다고 합니다. 이때는 마진이 별로 없다고 합니다. 1단계에서는 마진이 가격 경쟁력이 들어가기 때문에 , 2만 원 이하이기 때문에 마진이 10~15% 정도라고 합니다.
2. 초보 사업자가 기존 상품과 차별화 소싱하는 방법
첫 번째, 바뀌기. 타겟, 소재, 디자인, 크기, 원료, 방식. 두 번째, 곱하기. 기존의 두 가지 이상 상품을 더하여 새로운 상품을 만들어 낸다. 세 번째,더하기. 기존의 상품에 기능, 구성 추가. 네 번째, 뒤집기. 기존의 상품의 생각을 뒤집기. 다섯 번째, 빼기. 기존의 상품에서 불필요한 요소제거. 키워드에 맞게 도매사이트나 위탁사이트에 들어가서 키워드에 맞는 상품을 살펴볼 때 바뀐 상품인지 아니면 두 가지 이상이 더해진 상품인지, 아니면 새로운 제품이 나오는 곱해진 상품인지, 기존 상품의 생각을 뒤집은 뒤집기 상품인지, 빼는 상품인지를 살펴보는 것이 잘 팔리는 상품의 기준이라고 합니다. 예를 들어보면 전자레인지 뚜껑인데 물을 넣으면 스팀의 기능도 가능한 제품으로 그냥 데우는 음식물 뚜껑인데 기능이 더해진 경우, 개방형 실리콘 빨대는 변경한 제품으로 빨대는 동그랗다는 개념을 바꾼 제품으로 5가지 기준으로 상품을 찾아보면 된다고 합니다. 이런 방법으로 제품을 찾으면 되지만 초보사업자들은 이렇게 물건을 보는 눈이 없기 때문에 경험이 있어야 한다고 합니다. 초보 1단계, 저관여 상품으로 저마진. 상품명 작성하고 , 저관여 상품 소싱하고 ,대표 이미지만 변경. 고객이 찾는 제품을 팔아야 한다고 합니다. 고객이 찾는 제품이란 키워드가 많다고 합니다. 2만 원 이하이기 때문에 최저가격에는 신경을 쓰지 말라고 합니다. 초보 2단계, 고관여에 고마진 . 고관여 상품을 소싱. 이때에는 상세페이지 상단만 바꿔주면 된다고 합니다. 예를 들어 아이템 스카우트에서 독서대를 검색해보니 조회수가 51,770번, 평균 가격은 46,200원, 1페이지에 실거래 상품 비율은 83%로 40개에서 30개가 넘는 의미라고 합니다. 묶음비율을 48%로 40개중에 22개가 묶인 상품이라는 의미라고 합니다. 1년 내 개시 비율이 45%로 ,6개월 내 비율이 28% 12개가 6개월 이전에 등록이 됐다는 의미라고 합니다. 이럴 경우에는 가능성이 있다고 본다고 합니다. 고관여 상품은 상세페이지를 많이 보는 상품이지만 위탁으로 제품이 없기 때문에 상품명 작성 기본적으로 해주고, 대표이미지 변경하고, 상세페이지 상단 변경만 해준다고 합니다. 상세페이지를 바뀌는 것은 사입한 다음에 바뀌는 것이라고 합니다.
3. 고객이 어떤 문제를 갖고 있는 지 예상하고 찾는 단계
고객이 어떤 문제를 갖고 있는지 예상하고 찾는 단계는 문제인식단계→ 검색단계 → 노출단계 →클릭단계→ 비교단계→ 구매단계→ 공유단계로 잘 팔리는 상품은 고객의 문제가 큰 상품일수록 잘 팔리고 , 잘 파는 사람은 고객의 문제를 건드려 주는 사람이 잘 판다고 합니다. 문제를 건드려 주는 역할을 하는 것은 상세페이지로 상세페이지에서 고객의 문제를 건드려 줘야 한다고 합니다. 고객은 문제가 있으면 검색을 한다고 합니다. 문제인식과 검색은 고객의 단계이고 노출단계는 스마트스토어의 본격적인 부분의 시작이 된다고 봐야 한다합니다. 노출은 자연적인 노출과 인위적인 노출이 있어야 한다고 합니다. 자연적인 노출은 적합도, 인기도, 신뢰도라고 합니다. 인위적인 노출은 광고라고 합니다. 노출에서는 상품명, 대표 이미지, 노출 가격 이 세 가지를 맞춰주면 매출이 나온다고 합니다. 유입의 첫 번째 요소는 상품명이라고 합니다. 두 번째는 대표이미지 차별화, 흔히 썸네일이라고 이야기 하는 이미지의 차별화에서 예쁜 사진보다는 직관적으로 제품의 기능을 알 수 있는 사진이 더 좋다고 합니다. 대표이미지는 사람마다 선택이 다르다고 합니다. 예를 들어 어린이 함박스테이크에 대표사진에 아이가 함박스테이크를 들고 있는 사진이 있다면 주부나 엄마들이 더 클릭할 확률이 높아질 수 있듯이 키워드에 따라, 대표이미지나 상품명이 다 달라져야 한다고 합니다. 세 번째, 노출가격. 어떤 상품은 가성비, 어떤 상품은 가심비로, 이렇게 가성비와 가심비에 따라서 노출상품도, 노출가격도 다 달라지 게 된다고 합니다.
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